Революция контента B2B: почему персонализация важна для привлечения вашей аудитории

Революция контента B2B: почему персонализация важна для привлечения вашей аудитории. Фото: СС0

Именно такое мышление доминировало в B2B-маркетинге на протяжении десятилетий. Но в эпоху отвлечения внимания нужно усвоить простую истину:

Контент для B2B — это не о вас.

Дело не в вашем решении или вашем бренде. Ваша аудитория должна быть звездой вашего контента — клиентам важно видеть себя представленными в нем. Контенту B2B нужна актуальность и резонанс, чтобы привлечь к себе внимание.

Почему персонализация важна в контенте B2B

Персонализация — это не просто добавление нескольких пользовательских деталей в контент. Речь идет о понимании болевых точек, проблем и устремлений вашей аудитории и создании контента, который напрямую отражает эти моменты.

Создание персонализированного B2B контента

Итак, как можно создать персонализированный B2B-контент, который попадет в яблочко потребностей клиентов? 

1. Знайте свою аудиторию вдоль и поперек

Слишком часто создание рыночных персонажей требует больше творческого подхода, чем интеллектуальный анализ данных. Все это хорошо — пытаться сопереживать своей целевой аудитории в качестве умственного упражнения. Но не останавливайтесь на достигнутом.

Начните с определения отраслей, названий должностей и даже потенциальных целевых аккаунтов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Что еще более важно: кого эти пользователи уже слушают и какой контент они предпочитают?

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем больше вы можете адаптировать к ней контент, основываясь на фактах, а не только на домыслах.

2. Сегментация является ключевой

После того, как вы собрали свои данные, сегментируйте свою аудиторию. Создавайте отдельные группы на основе общих характеристик. Это позволяет формировать контент, который напрямую затрагивает интересы каждой группы.

Не бойтесь создавать множество небольших сегментов, при условии, что каждый из них существенно отличается своими болевыми точками или потенциальными сообщениями.

3. Тщательно составляйте глубину контента

Может показаться, что персонализация контента для нескольких сегментов будет громоздкой. Но не думайте об этом как о создании совершенно нового контента для каждой группы. Начните с более общего ресурса — записи в блоге, инфографики, электронной книги — и добавьте больше контекста и деталей для каждого конкретного сегмента.

Допустим, у вас есть авторское исследование о текущем состоянии финансовой функции в крупных компаниях. Вы создаете отчет: Эволюционирующая роль финансов в 2023 году. Затем добавляете статистику, ориентированную на финансовых директоров, наряду с контентом от влиятельных финансовых деятелей, чтобы создать Руководство финансового директора по финансам в 2023 году. Таким же образом вы могли бы создать руководство по CPA и даже руководство для руководителей, ориентирующихся в изменениях в финансах.

Каждый из этих ресурсов может использовать соответствующий материал из вашего отчета с небольшим количеством дополнительного контента для каждого сегмента.

4. Используйте технологии для создания новых впечатлений

Вам не нужен суперсложный набор технологий для исследования, сегментации и адаптации контента к конкретной аудитории. Но если на вашей стороне динамичные виджеты, вы можете проявить больше креатива в области персонализации.

При наличии таких инструментов вы можете динамически настраивать контент в зависимости от поведения пользователя: предложение о подписки о на email-рассылку, персональные акции, квиз-опрос для выявления потребности в конкретном продукте и даже ваши целевые страницы могут содержать адаптивный контент.

Преимущества персонализации в B2B контенте

Когда пользователи видят свое отражение в вашем контенте, они с большей вероятностью обратят на вас свое внимание. Преимущества этого распространяются на всю воронку:

1. Более высокая вовлеченность: персонализированный контент выделяется в море общих сообщений, что приводит к более высоким показателям открытости, переходов и более длительному времени, проводимому на вашем сайте.

2. Улучшенная конвертация потенциальных клиентов: когда ваш контент решает конкретные проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, вы предлагаете им соответствующие решения, повышая вероятность их конверсии.

3. Укрепление отношений: показывая своей аудитории, что вы понимаете их потребности, вы укрепляете доверие и утверждаетесь в качестве партнера, который действительно заботится об их успехе.

4. Повышение рентабельности инвестиций: инвестирование в инструменты и стратегии персонализации может принести впечатляющую отдачу за счет превращения большего числа потенциальных клиентов в лояльных покупателей.

5. Понимание, основанное на данных: персонализация — это не игра в угадайку. Она основывается на данных и инсайтах. Эти инсайты могут направлять ваши будущие контент-стратегии и совершенствовать таргетинг.

Таким образом, уделяя время пониманию своей аудитории, эффективному сегментированию и созданию контента, который напрямую отвечает ее потребностям, вы не просто предоставляете информацию — вы укрепляете связи, которые могут привести к значимым долгосрочным отношениям и росту ваших продаж.