Что такое маркетинг DTC: три преимущества его применения и четыре стратегии оптимизации

Что такое маркетинг DTC: три преимущества его применения и четыре стратегии оптимизации. Фото: из аржива компании

Что такое маркетинг напрямую для потребителя (DTC)?

Маркетинг напрямую потребителю — это когда бренды обходят традиционные каналы сбыта и продают напрямую своим клиентам.

Исторически сложилось так, что многие бренды полагались на розничных продавцов в вопросах продажи и распространения своей продукции. Брендам приходилось продавать свою продукцию с большой скидкой, одновременно отказываясь от некоторого контроля над своей маркетинговой стратегией.

Однако в последние годы DTC-маркетинг расширился среди потребительских товаров из-за взрывного роста Интернета и онлайн-покупок. Устраняя посредников, компании DTC могут ориентироваться, продавать и распространять продукцию напрямую своим клиентам, что приводит к улучшению отношений. Они также могут предлагать ценные преимущества, такие как ассортимент продукции и более низкие цены.

3 преимущества DTC-маркетинга

Независимость бренда

Большинство компаний полагаются на розничных продавцов и других посредников для продвижения своих брендов и охвата целевых потребителей. Однако в конечном итоге они вынуждены платить больше, чтобы выделиться, потому что эти розничные продавцы продают сотни товаров других брендов, конкурирующих за тот же целевой рынок.

Онлайн-торговые площадки также могут быть другой альтернативой. Они более искусны и эффективны в привлечении горячих потенциальных клиентов и платежеспособных клиентов. Однако все больше предприятий отказываются от таких платформ из-за снижения цен другими продавцами и распространения контрафактных товаров, которые часто трудно контролировать.

Маркетинг DTC позволяет бизнесу полностью контролировать свой продукт, маркетинг, брендинг и деятельность по распространению. Бренды также могут представлять свои ценностные предложения непосредственно потребителям через витрины онлайн-магазинов. И, наконец, DTC-маркетинг дает владельцам бизнеса больший контроль над своей цепочкой поставок и информацией о клиентах.

Омниканальные продажи

Покупательское поведение потребителей изменилось. Омниканальный шопинг, при котором покупатели теперь ищут и ожидают постоянного обслуживания клиентов, независимо от того, где они делают покупки, быстро становится нормой.

По статистике Harvard Business Review, 73% клиентов используют несколько каналов для совершения покупок. Кроме того, 90% потребителей ожидают бесперебойной коммуникации между сервисами.

DTC-маркетинг также позволяет создать безграничную платформу электронной коммерции, где клиенты могут совершать покупки по нескольким каналам. Кроме того, компании DTC также могут предоставлять клиентам доступ ко всем продуктам из линейки бренда и, что более важно, к различным способам оплаты, которые обычно недоступны в традиционных или розничных каналах.

Повышение нормы прибыли

Одним из главных аргументов в пользу модели DTC является исключение посредников. Устранение факторов, стоящих между малым бизнесом и его клиентами, также устраняет организации, ограничивающие размер прибыли.

Например, если бы вы занимались швейным бизнесом, вам нужно было бы сначала продавать оптовым и розничным торговцам и устанавливать достаточно низкую цену, чтобы они могли делать наценки и перепродавать потребителям. Оптовик ограничивает вашу норму прибыли (сколько прибыли вы получаете по сравнению со стоимостью вашего продукта).

Более того, чем больше дистрибьюторов и розничных продавцов задействовано в одной бизнес-модели, тем ниже пожизненная ценность каждого клиента. Это потому, что вам придется иметь дело с большим количеством посредников, чтобы вывести ваш продукт на рынок.

Вместо того, чтобы продавать товары со скидкой розничным торговцам, владельцы бизнеса и производители могут реинвестировать дополнительную прибыль в другие аспекты бизнеса, такие как разработка продукта и маркетинговая стратегия.

И последнее, но не менее важное: если бренд использует подход, ориентированный только на розничную торговлю, он часто упускает возможности для перепродажи, увеличения продаж и перекрестных продаж.

В DTC-маркетинге все тестирование проводится с существующими клиентами (вместо гипотетических продаж, которые так часто встречаются в традиционных маркетинговых исследованиях). Бренды DTC могут иметь возможность тестировать различные предложения и создавать дополнительные продажи с меньшими затратами.

4 лучших способа оптимизировать вашу маркетинговую стратегию DTC

1. Персонализируйте процесс покупок

Бренды DTC должны учитывать, что из-за преимущественно онлайн-характера бизнеса взаимодействия рискуют стать обезличенными и транзакционными. Персонализированные сообщения и продукты позволяют брендам DTC устанавливать более тесные связи с клиентами.

Бренды DTC должны уделять приоритетное внимание персонализации, чтобы выделяться на фоне конкурентов. Почти 50% всех покупателей станут постоянными покупателями после персонализированных покупок.

Чтобы повысить лояльность клиентов и улучшить качество обслуживания, измените содержание своего веб-сайта, сделав его более разговорным, предложите персонализированные рекомендации по продуктам и обеспечьте превосходное обслуживание клиентов с помощью виджетов.

Некоторые бренды DTC повышают уровень персонализированного обслуживания клиентов, используя “виртуальную примерку” в дополненной реальности в реальном времени, чтобы сделать процесс онлайн-покупок более интерактивным и максимально приближенным к реальной жизни.

2. Используйте маркетинговые данные для получения уникальной информации

Бренду DTC необходимо знать, как собирать и анализировать отзывы клиентов и данные по различным каналам.

Чтобы получить более глубокое представление о ваших клиентах и повысить успех вашего бренда DTC, вам следует отслеживать ключевые показатели, включая процент отказов от покупок, маржу прибыли, количество постоянных клиентов и время, проведенное на вашем веб-сайте. Чем больше бренд знает о своих клиентах, тем успешнее он удовлетворяет их настолько, чтобы продолжать вести бизнес с брендом.

Создайте базу данных с учетом предпочтений ваших клиентов. Документируйте и отслеживайте путешествия клиентов по всем каналам, используйте инструменты анализа данных, например, CRM-систему, и используйте результаты для обоснования и улучшения ваших стратегий.

3. Интегрируйте стратегию маркетинга по электронной почте

Бренды DTC часто используют цифровые каналы, но некоторые предлагают ограниченный доступ к данным потребителей. В результате некоторые компании DTC могут быть не в состоянии самостоятельно проверить целостность собранных данных. Кроме того, уровень детализации также может быть ограничен, и платформа часто определяет, как будет распространяться ваше сообщение.

Напротив, интеграция маркетинга по электронной почте позволит компаниям DTC взять на себя полную ответственность за выполнение и, что более важно, за результаты. Отправляя клиенту электронное письмо напрямую, компания может собирать подробные данные о том, как он отреагировал на аутрич или кампанию. Затем компании DTC могут использовать собранную информацию для информирования и стимулирования будущих кампаний.

4. Работа с (микро) инфлюенсерами

Маркетинговая стратегия влияния позволяет компаниям DTC использовать репутацию влиятельного лица для создания нового бизнеса. Доля маркетинга влияния на мировом рынке составила 10,4 миллиарда долларов в 2021 году, и, по прогнозам, она вырастет до 143,10 миллиарда долларов в 2030 году.

Ключевой силой маркетинга влияния является то, что он может укрепить доверие между брендом и его клиентами. Клиенты с большей вероятностью поверят в надежность бренда, когда увидят, что он одобрен кем-то, кого они уважают. Это происходит потому, что влиятельные лица показывают реальных людей, взаимодействующих с продуктом и использующих его. Контент, демонстрирующий продукт и его использование, обычно повышает доверие к нему, ведь 49% потребителей зависят от влиятельных лиц в их рекомендациях.

Еще одно преимущество, которое предоставляет маркетинг влияния, — это возможность платить только за результаты, а не только за показы. Это означает, что если влиятельный человек не генерирует большого количества конверсий, вполне допустимо прекратить отношения без слишком больших финансовых потерь.

Чтобы иметь успешную маркетинговую стратегию DTC, вы должны проверять влиятельных лиц и убедиться, что они соответствуют имиджу и ценностям вашего бренда. Кроме того, вам также необходимо убедиться, что их аудитория соответствует тем, кому вы обычно продаете, по возрасту, полу и местоположению.

Если общая идея маркетинга влияния слишком сложна для вас как владельца бизнеса, вы можете вместо этого изучить микро-влиятельных людей. Как правило, микро-инфлюенсеры имеют нишевую аудиторию от 1 до 100 тысяч подписчиков в социальных сетях. Их наиболее значительным преимуществом является продвижение брендов путем предоставления личных рекомендаций, напоминающих сарафанный маркетинг.

Несмотря на то, что у микро-инфлюенсеров не так много подписчиков, как у знаменитостей и мегафлюенсеров, они кажутся более доступными и привлекательными. У них более значимые отношения со своей основной аудиторией.

Таким образом, компании, преуспевающие в маркетинге напрямую потребителю, понимают, что каждый клиент уникален, и работают над созданием маркетинговых кампаний и улучшением качества обслуживания потребителей, которые отражают более персонализированный и человечный подход к их стратегиям.