Разделяй и властуй. Интересный метод построения воронки продаж

Мы заметили, что в некоторых компаниях не оптимально выстроили процесс продажи (работа с лидами). Поэтому пришли к представленной ниже схеме формирования воронок, этапов продаж и в целом к работе отдела продаж.

Проблема: «единая» воронка продаж, по которой работают менеджеры, не всегда вносит «порядок» в работу и не приносит значительный результат в продажах.

Поэтому мы предположили: если в отделе есть длинные продажи или несколько различных услуг, то необходимо формировать отдельные воронки.

Такой подход позволяет нам:

1. В зависимости от запроса лида, переводить в отдельную воронку, которая настроена под эти запросы (роботы, реклама, salebot, письма, задачи менеджерам и так далее).
2. Разделять «длинные» и «короткие» продажи (пример короткой продажи: лид создал заявку и готов сразу оплачивать заказ).
3. Полностью автоматизировать процесс «дожима» и маркетинг в отдельной воронке. По сути, если лид нам говорит «мне нужно подумать» — мы не ждём, а отправляем его в эту воронку, и ему автоматически отправляются необходимые письма для мотивации купить именно у нас.
4. В различных воронках подключать и ставить задачи менеджерам. Например, у нас есть служба технической поддержки в компании, при этом заявки падают в «общую» воронку. Мы создаём отдельную воронку для отдела поддержки и на этапе квалификации просто переводим в эту воронку. Далее сработают настройки воронки, и необходимые менеджеры подключатся к этой заявке, а менеджеры по продажам продолжат работать над продажами, а не над техническим сопровождением.

Идеология заключается в разделении процессов на различные воронки.

Например, когда мы получаем заявку от лида, сотрудники квалифицируем её (определяют на потребности, потенциал лида). Как правило, на этом этапе менеджер проводит телефонный разговор или же в самой заявке мы получили необходимую информацию. Исходя из полученной информации, мы выбираем в какую воронку переместить данную заявку:

— оформление заказа. В эту воронку мы перемещаем заказы, которые сразу же можно оформлять, выставлять счет и как итог успешно закрыть.

— воронка для «дожима лида». В эту воронку мы перемещаем заказы, по которым необходимо мотивировать лида для оформления заказа, а когда лид из этой воронки готов оформить заказ соответственно переносим в воронку для оформления заказа.

Это самый примитивный пример, для наглядной демонстрации возможностей. Давай подумаем, как предложенный метод можно использовать? Например:

1. Если у вас есть человек, который «распределяет» заявки — можно сделать индивидуальные воронки менеджерам куда будут попадать переведённые на них заявки, далее менеджеры самостоятельно ведут лида. Одно из преимуществ — статистика по менеджеру будет более детальная статистика, а так же воронки можно настроить индивидуально под каждого менеджера.
2. Если у вас несколько услуг — можно под каждую сделать воронку, настроить автоматизации индивидуально под каждую услугу (отправка нужных писем, роботы будут задавать нужные вопросы и заполнять карточку).
3. Если у вас различные отделы — под каждый отдел можно настроить индивидуальную воронку (например: отдел по работе с партнёрами, отдел продаж, отдел тех. поддержки, отдел обращений клиентов, отдел логистики и так далее).
4. Если вам необходимо автоматизировать маркетинг — под маркетинг можно использовать отдельную воронку и возвращать сделку менеджеру в нужное время (например лид ответил на наше письмо) и менеджер включается в работу с лидом.
5. Если необходимо разделить длинные и короткие продажи.

Такой метод формирования отдела продаж и воронок может значительно упростить работу менеджеров, но для реализации этого метода зачастую требует кардинальной перестройки работы отдела продаж.

Что же касается автоматизации: тут есть очень много возможностей. Например, с помощью тегов можно переводить сделки из одной воронки в другую, отправлять точечные письма и много чего интересного.

Если вас заинтересовал этот метод построения воронок или вы хотели бы провести эксперимент с подобным методом в своём отделе продаж — пишите в insidecrm